Maszynka do zarabiania pieniędzy: twoja lista dystrybucyjna

|
|
Kategorie: Marketing Automation

Przygotowanie listy dystrybucyjnej jest podstawową strategią, na której zawsze się skupiam, planując działania biznesowe. Czym jest lista dystrybucyjna  dlaczego jest tak ważna?

 

Świetna strategia

Co dokładnie rozumiem pod pojęciem „lista”? To doprawdy proste — spis osób, które chcą od Ciebie otrzymywać e-maile. Zwykle na Twojej stronie internetowej powinien pojawiać się formularz, w którym odwiedzający mogliby wpisać swój adres e-mail, aby otrzymywać od Ciebie wiadomości.

Oczywiście musisz dać ludziom powód do zapisania się na listę. Możesz im zaoferować newsletter lub codzienne wysyłanie aktualności, informacji o specjalnych okazjach czy też nowych treściach pojawiających się na stronie. Bez względu na to, co dokładnie obiecasz odbiorcy, to zawartość Twojej oferty będzie głównym powodem dopisywania się do listy.

Ja jestem na przykład zapalonym narciarzem, w zimie więc otrzymuję informacje pogodowe z dwóch ośrodków narciarskich znajdujących się blisko mojego miejsca zamieszkania. Każdego ranka dostaję krótką informację z obu ośrodków na temat tego, czy w nocy były nowe opady śniegu. Gram również na gitarze, dlatego zapisałem się na kilka list, które pozwalają mi być na bieżąco, gdy na rynku pojawią się nowe samouczki. Ponieważ korzystam z komputera Mac, zapisałem się na listy z aktualnościami dotyczącymi oprogramowania do tych komputerów. To tylko kilka przykładów, ale wpisałem swój adres e-mail na wiele list subskrypcyjnych. Jestem pewien, że Ty również.

Bez dwóch zdań — rozpoczęcie pracy nad własną listą odbiorców jest tak naprawdę dużym krokiem zrobionym w kierunku przejęcia kontroli nad swoim finansowym losem. Nieważne, jaki rodzaj działalności prowadzisz, lista lub baza danych z adresami potencjalnych i lojalnych klientów zawsze powinny być jednymi z najważniejszych aktywów Twojej firmy. Jeśli jesteś właścicielem pralni chemicznej, stali klienci są dla Ciebie źródłem utrzymania. Jeżeli prowadzisz restaurację, klienci pojawiający się w niej co tydzień lub co miesiąc pozwalają Ci utrzymać się w tej branży.

Wirtualny świat sprawia, że żyjemy szybciej i intensywniej. Dlatego w internetowym świecie lista dystrybucyjna jest wszystkim, co masz. WSZYSTKIM. Doprawdy trudno pojąć znaczenie posiadania listy dystrybucyjnej, dopóki się jej nie ma przed sobą i nie kliknie przycisku Wyślij. Po upływie kilku sekund otrzymujesz odpowiedzi od adresatów i możesz obserwować ich wejścia na Twoją stronę internetową. Potęga działania tego mechanizmu naprawdę zapiera dech w piersiach, ale kiedy już jej doświadczysz, zdasz sobie sprawę, że Twoje życie zmieniło się na zawsze.

Oczywiście, skoro sieć daje Ci takie możliwości, powinieneś obserwować rezultat swoich działań w czasie rzeczywistym. W wypadku większych list (obejmujących, powiedzmy, ponad 10 tysięcy subskrybentów) dostarczenie wszystkich e-maili przez serwer może potrwać kilkanaście minut. Kiedy jednak serwer zacznie wysyłkę wiadomości, możesz się spodziewać reakcji odbiorców po kilku sekundach. Jeśli chodzi o naprawdę długie listy dystrybucyjne (na swojej liście mam ponad 100 tysięcy odbiorców, a zdarzają się jeszcze dłuższe), czasem musisz przedsięwziąć dodatkowe środki zapobiegawcze, aby strona, do której odsyłasz swoich adresatów, nie została zablokowana. Na przykład, umieszczając post na swoim blogu JeffWalker.com (http://www.JeffWalker.com), muszę być ostrożny. Rozesłanie wiadomości do zbyt wielu adresatów na raz grozi zablokowaniem serwera. Dlatego zwykle rozkładam tę czynność w czasie w ten sposób, aby co kilka minut serwer wysyłał mój e-mail do kolejnej partii adresatów z listy.

Nie chcę zarzucać Cię technicznymi detalami na tak wczesnym etapie poznawania formuły ani onieśmielać. Jeżeli dopiero zaczynasz budować własną listę, jeszcze długo nie będziesz musiał się martwić o zablokowanie serwera. Chciałem tylko zaznaczyć, jak wielkie znaczenie ma ona w biznesie. Rozsyłając wiadomość do sporej grupy adresatów, możesz wywołać taki odzew z ich strony, że masowe próby odwiedzenia Twojej witryny zablokują serwer.

W naszej branży funkcjonuje takie powiedzenie podsumowujące znaczenie listy mailingowej: „wciśnij Wyślij, zarób pieniądze”, podkreślające, że jej posiadanie jest równoznaczne ze swobodnym dostępem do maszynki do zarabiania pieniędzy. Dlatego nie martwiłem się oszczędzaniem na studia dla dzieci — przecież miałem listę.

 

Co ze spamem?

Zanim przejdziemy do kolejnych zagadnień, chciałbym wyjaśnić jedną rzecz. Mówiąc o korzystaniu z listy dystrybucyjnej, NIE mam na myśli wysyłania spamu. Powinieneś stworzyć legalną bazę adresów tych osób, które zapisały się na subskrypcję Twoich e-maili.

Spam można definiować różnie — a pogląd na temat tego, co uważane jest za niechciane wiadomości, z czasem się zmienia (prawo regulujące to zjawisko również ewoluuje). Dla naszych celów spam możemy zdefiniować jako niepożądane wiadomości o treściach komercyjnych.

Za każdym razem, gdy wspominam o liście lub o jej przygotowaniu, mam na myśli adresy e-mail osób, które dobrowolnie się na nią wpisały. Publikuję w sieci od 1996 roku i nigdy do nikogo nie wysłałem spamu. Wręcz przeciwnie — wszystko, co robię (i czego uczę), jest jego przeciwieństwem.

Tak naprawdę wysyłanie spamu może przynieść katastrofalne skutki, z zamknięciem biznesu włącznie. Nie rób tego. Wysyłaj wiadomości tylko do tych osób, które o to prosiły.

 

Twoja lista nie jest jakąś tam strategią — to ta strategia

Jak już wspomniałem, opracowanie listy dystrybucyjnej stało się moją podstawową strategią, odkąd rozpocząłem przygodę z biznesem. W gruncie rzeczy wtedy to była moja JEDYNA strategia. Próby przygotowania listy dystrybucyjnej podjąłem nawet przed tym, zanim założyłem swoją stronę internetową.

Nie pamiętam dokładnie, dlaczego od pierwszego dnia skupiłem się na tej czynności, ale szybko zdałem sobie sprawę z tego, jak jest ważna. Listy dystrybucyjne stały się fundamentem wszystkich moich działań biznesowych. Oczywiście z biegiem lat wiele osób również odkryło ich znaczenie. Jednak to, co odróżnia mnie od innych osób opracowujących listy z adresami e-mail, można ująć w dwóch słowach: Relacje międzyludzkie.

To może wydać Ci się zabawne, skoro mowa o rozsyłaniu wiadomości do tysięcy adresatów, ale przecież Twój e-mail ląduje w skrzynkach odbiorczych poszczególnych osób. Każdy adresat to konkretna osoba, ktoś niepowtarzalny. Wiem, że są to sprawy oczywiste, ale wielu właścicieli list zdaje się o tym zapominać. Słyszę czasem, jak mówią o „zmasowanym ataku” (takiego terminu używają) przypuszczanym na adresatów z listy. Pomyśl — czy ktokolwiek chciałby zostać „zaatakowany”?

Bądź świadom tego, że Twój e-mail dociera do bardzo osobistego miejsca — skrzynki odbiorczej Twojego czytelnika. Jeśli masz jakieś wątpliwości co do jej osobistego charakteru, to wyobraź sobie, że pozwalasz obcej osobie przeglądać zawartość swojej skrzynki odbiorczej — dla większości osób to niezbyt miła wizja. Ludzie przeważnie chronią prywatność swoich skrzynek odbiorczych, a ponieważ w takiej skrzynce ląduje każda wysłana przez Ciebie wiadomość, ma ona ogromną siłę oddziaływania.

Kiedy biorę udział w jakiejś konferencji, często zdarza się, że podchodzą do mnie ludzie, których nigdy wcześniej nie spotkałem, i zaczynają ze mną rozmawiać jak dawni, zapomniani przyjaciele. Czasem zastanawiam się, czy to rzeczywiście nie SĄ przyjaciele z dawnych lat. Wypytują mnie o sprawy osobiste, o których wspominałem w swoich e-mailach: o to, jak minął mi sezon narciarski albo rowerowy, co słychać u moich dzieci albo jakie zrobiłem postępy w nauce gry na gitarze. To dobrze, ponieważ chcę, aby moi czytelnicy czuli, że mamy ze sobą osobisty kontakt. Nasze bliskie relacje powodują, że otwierają i czytają moje wiadomości, a w końcu klikają na link zamieszczony w e-mailu.

Nieważne, ile osób obejmuje Twoja lista, bo jeśli nikt Twoich wiadomości nie otworzy ani nie przeczyta, to równie dobrze możesz w ogóle jej nie przygotowywać.

Tak naprawdę chodzi o responsywność odbiorców Twoich wiadomości, a jej poziom może się diametralnie różnić. Bywa, że 60% odbiorców (albo i więcej) otwiera wiadomość, co stanowi bardzo wysoki poziom responsywności. W innych sytuacjach zdarza się, że tylko mniej niż 1% odbiorców otwiera nadesłaną wiadomość, co świadczy o bardzo niskiej responsywności.

Oczywiście warto mieć takich odbiorców, których poziom responsywności jest wysoki. Lepiej mieć listę adresów 100 osób, z których 60% otworzy Twój e-mail (to znaczy, że 60 osób go przeczyta), niż listę adresów 1000 osób, z których tylko 1% otworzy wiadomość (czyli przeczyta ją tylko 10 osób).

Jak więc utworzyć listę osób o wysokim poziomie responsywności? W dużej mierze potrzebna będzie strategia (i trochę magii), ale wszystko sprowadza się do relacji międzyludzkich. Najłatwiej zwiększyć poziom responsywności odbiorców, nawiązując z nimi ściślejsze relacje. Pamiętaj:

1. Długość Twojej listy z adresami odbiorców nie jest aż tak istotna jak poziom ich responsywności.

2. Proces wykorzystujący formułę wprowadzania produktu na rynek to jeden z najlepszych sposobów nawiązywania osobistych relacji z Twoimi odbiorcami.

 

Co z mediami społecznościowymi?

Oprócz list dystrybucyjnych masz do wyboru jeszcze kilka innych. Możesz utworzyć listę osób śledzących Twój profil w mediach społecznościowych, na przykład na Facebooku, YouTubie albo Twitterze.

Szczerze mówiąc, to realną siłę oddziaływania mają listy dystrybucyjne, bo skuteczność wysyłania wiadomości do osób śledzących Cię w mediach społecznościowych jest nieporównywalnie niższa. Z punktu widzenia samego poziomu responsywności jeden odbiorca z listy dystrybucyjnej jest wart kilka razy więcej niż subskrybent z mediów społecznościowych. Niedawno zapoznałem się z wynikami testów, z których wynika, że kierowanie przekazu do osób z listy dystrybucyjnej jest 20 razy skuteczniejsze niż do osób śledzących Cię na Facebooku. Innymi słowy, tysiąc osób, które wyraziły chęć otrzymywania od Ciebie wiadomości, wykaże się większym poziomem responsywności niż 20 tysięcy śledzących Twój profil na Facebooku. Oczywiście ta liczba zależy od wielu czynników, ale nie zmienia to faktu, że lista dystrybucyjna jest warta znacznie więcej niż lista osób śledzących Twoją działalność w mediach społecznościowych.

Być może w przyszłości się to zmieni. Możemy przyjąć za pewnik, że mechanizmy rządzące biznesem internetowym ulegają CIĄGŁYM zmianom. Chociaż od 2003 roku co jakiś czas pojawiają się głosy wieszczące koniec poczty internetowej, to w dalszym ciągu e-maile przynoszą w mojej działalności miliony dolarów przychodu.

Kolejny problem z tworzeniem list w mediach społecznościowych polega na tym, że nie masz kontroli nad tymi platformami. Jeśli stworzysz taką listę na Facebooku, to musisz pamiętać, że jej właścicielem jest Facebook, który może w dowolnym czasie zmienić zasady funkcjonowania serwisu. Musisz być świadom tego, że media społecznościowe zmieniają regulaminy i że robią to dosyć często. Skoro lista dystrybucyjna ma być Twoim najważniejszym aktywem, to nie warto jej budować na platformie będącej poza Twoją kontrolą.

W końcu media społecznościowe pojawiają się i odchodzą w niepamięć. Kilka lat temu najmodniejszym miejscem było Myspace. Wiele osób włożyło sporo wysiłku w tworzenie swojego profilu na tej platformie. Obecnie Myspace straszy pustką. Pamiętaj, że tak samo STANIE SIĘ z innymi serwisami, powinieneś więc ostrożnie podchodzić do tworzenia list na platformach mogących kiedyś po prostu zniknąć.

Dla wyjaśnienia dodam, że moim zdaniem warto tworzyć listy dystrybucyjne na bazie osób śledzących Cię w mediach społecznościowych, ale trzeba przy tym uważać, bo wiążą się z tym dwa zagrożenia. Pierwsze zagrożenie polega na tym, że media społecznościowe zmieniają regulaminy korzystania z utworzonych list albo mogą w ogóle usunąć Twoje konto. Drugie wiąże się z marginalizacją znaczenia danej platformy, z której ludzie z czasem mogą przenieść się na inną.

 

Zdobyć rynek.

 

Powyższe opracowanie stanowi fragment książki „Zdobyć rynek. Jak sprzedać prawie wszystko online, stworzyć upragniony biznes i żyć marzeniami” Wydawnictwa One Press.

Książka autorstwa Jeff’a Walker’a, dostępna jest pod adresem: http://goo.gl/tpb8Bq

 

Komentarze do artykułu: Maszynka do zarabiania pieniędzy: twoja lista dystrybucyjna