Growth hacking – o co w tym chodzi? Dlaczego Twojej firmie potrzebni są hakerzy?

|
|
Kategorie: Content Marketing, Rozwój biznesu w internecie

Na branżowych salonach nierzadko słychać rozmowy o growth hackingu. Choć termin ten funkcjonuje już od kilku lat, to wciąż owiany jest pewną dozą tajemniczości. Sprawdź, kim dokładnie jest growth hacker i w jaki sposób Twoja firma zyska zatrudniając go?

 

Growth hacking – o co chodzi?

Growth hacking zrodził się niejako z potrzeby, tak jak większość rewolucyjnych pomysłów. Zazwyczaj kojarzony jest ze środowiskiem startupowym, ponieważ tutaj właśnie ma swoje najczęstsze zastosowanie. Przy ograniczonym budżecie oraz ogromnym apetycie na rozwój i sukces firmy, konieczne było znalezienie alternatywy dla tradycyjnych metod marketingowych. Skupiono się więc na szukaniu skutecznych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów, wykorzystując do tego nowe techniki i kreatywne rozwiązania. Choć growth hacking nie wyklucza płatnej reklamy, to zdecydowanie preferuje metody, wymagające minimalnych kosztów.

Po raz pierwszy terminu „growth hacker” użył Sean Ellis w 2010 roku. We wpisie na swoim blogu wyjaśnił, że jest to osoba, której celem jest osiągnięcie wzrostu dla firmy. Wszystkim podejmowanym przez niego działaniom przyświeca wizja skalowalnego wzrostu. Fenomen spopularyzował Andrew Chen, który określił hakerów wzrostu nowymi wiceszefami marketingu, hybrydami programisty i marketera, którzy nieustannie szukają sposobu dotarcia do klienta. W ich pracy rządzi nimi obsesja testowania, mierzenia, poszerzania horyzontów i odkrywania nieznanego.

Choć pojęcie „growth hacker” pojawiło się w 2010 roku, to za pierwsze działanie według tej metody uznaje się promocję Hotmaila z ostatnich lat ubiegłego wieku. Firma, jako jedna z pierwszych na świecie, oferowała bezpłatną pocztę elektroniczną. Do reklamy darmowego produktu nie chciano wykorzystywać tradycyjnych (i drogich) form, więc wtedy jeszcze nieświadomie zastosowano pierwszą metodę hakowania wzrostu. W wysyłanej przez użytkownika wiadomości, na dole, widniał komunikat z linkiem do strony, na której można było założyć swoje własnego konto pocztowe. Tym sposobem każdy mail wysyłany z Hotmaila stawał się bezpłatną reklamą produktu. Teraz takie rozwiązanie nie byłoby niczym przełomowym, ale wtedy był to game changer.

 

Co nakręca hakera wzrostu?

Gdy przed dobrym hakerem zamykają drzwi, on już sprawdza, czy da się wejść oknem lub kominem. Można pomyśleć, że jest to takie działanie nieco po omacku, ale on nie lubi tracić czasu na wymyślaniu rozbudowanych, czysto teoretycznych strategii. Woli wymyślać, testować, analizować i zawsze się zastanawiać „jak to wpłynie na rozwój mojego biznesu?”

Obsesja rządzi umysłem hakera, obsesja wzrostu. To właśnie sprawia, że growth hacking jest tak skutecznym fenomenem. Skupienie się na jednym celu, jakim jest rozwój firmy, sprawia, że hakera nie zniechęcają potknięcia, nieudane próby. On wie, że na sukces często trzeba długo czekać, dlatego nie poddaje się i wciąż szuka nowych, lepszych rozwiązań. Dzięki temu jest niezwykle wartościowym członkiem firmowej rodziny.

Jego ogromną miłością są testy, chce porównywać, weryfikować wszystko, co się da (i co oczywiście ma znaczenie dla rozwoju biznesu). W ten sposób tworzy własne strategie, które faktycznie działają. Wszelkie nowe pomysły wymagają sprawdzenia, czy na pewno są dobrym rozwiązaniem. Wtedy też pojawia się kolejna pasja, czyli analityka. Dzięki niej haker wzrostu ocenia swoje decyzje. Nieustannie śledzi ruch na stronie, zachowanie użytkowników, dobierając odpowiednie dane do celu, jaki stawia przed wybranym kanałem. Oczywiście w małym palcu ma Google Analytics i kilka innych narzędzi, którymi dociera do jak najbardziej szczegółowych statystyk.

 

Dla kogo potrzebny jest growth haker?

Jeśli przedsiębiorca chce odnieść sukces w dzisiejszym świecie, musi być otwarty na ciągłe zmiany i szukanie nowych metod osiągnięcia tego, czego chce. Jeśli marzy o rozwoju swojej firmy powinien postawić na budowanie odpowiednich taktyk działania.

Tutaj też pojawia się jedna z ważniejszych różnic pomiędzy growth hackingiem a tradycyjnym marketingiem. Plan hakera wzrostu może odejść daleko od znanych strategii, za to obejmować coś innowacyjnego lub inspirowanego istniejącą już metodą, ale wzbogaconego o autorskie rozwiązania. Szerokie spektrum działań, z tak dużym skupieniem na wzrost, czyni z growth hackera osobę pożądaną w każdej firmie.

Jeśli rozkręcasz właśnie startup, pewnie marzysz o spektakularnym sukcesie Twojego pomysłu, chcesz urzeczywistnić tę wizję jak najszybciej, ale opcja wydawania monstrualnych kwot na reklamę po prostu nie wchodzi w grę. Tu potrzebujesz growth hackera. Nie będą go interesowały standardowe rozwiązania. On wie, że musisz najpierw przekonać użytkowników do swojego produktu i pomoże Ci zrobić świetne wrażenie.

Jeśli jesteś marketerem (B2B lub B2C), growth hacking pozwoli Ci opracować odpowiednią strategię (jeśli jej jeszcze nie posiadasz), dobierze odpowiednie działania według lejka sprzedażowego, co ostatecznie przekuje się w większy zasięg, jakościowy ruch i docelowo większą sprzedaż. Growth hacking będzie także bardzo pomocny przy działaniach content marketingowych i w social media. Haker szybko zidentyfikuje dobre i złe treści, zmaksymalizuje wyniki efektywnych materiałów i pomoże skonwertować leady w realnych klientów.

Bez względu na to, jaki prowadzisz biznes, potrzebujesz u swojego boku growth hackera. Będzie on, podobnie jak ty, poruszać niebem i ziemią, aby firma stale się rozwijała.

 

Taktyki growth hackingu

Strategia działań hakera to oczywiście stałe odkrywanie nowych możliwości i szukanie innowacji, ale warto sprawdzić, jakie metody zostały już wdrożone – może znajdą zastosowanie w twojej firmie? Justin McGill podzielił wybrane przez siebie taktyki według etapów komunikacji z użytkownikiem.

Dave McClur nadał liście McGilla bardzo wdzięczną nazwę – pirate metrics. Prawdziwy „pirat ruchu”, aby dotrzeć do skarbu w postaci przychodu, musi zabić do kilku portów. 

Mapa piratów growth hacking Semahead

  1. Pozyskiwanie
  • Pop-up przy wyjściu ze strony
    – to ostatni moment na dotarcie do użytkownika, przekaż mu wtedy naprawdę kluczowe informacje, poproś o wyrażenie opinii lub zaoferuj mu treść w zamian za zostawienie adresu mailowego.
  • Widoczna opcja subskrypcji 
    – np. na górze strony jak hello bar, tak aby możliwość zapisu nie zniknęła w natłoku informacji na stronie.
  • Stwórz stronę z podziękowaniem
    – pokaż, że zależy ci na użytkowniku, zwróć mu uwagę na korzyści, jakie zyskuje dzięki wpisaniu się na twoją listę newsletterową czy pobranie aplikacji.
  • Dziel się treścią innych
    – udostępnianie cudzych treści pomoże w budowaniu widoczności w sieci, może ich autorzy następnie podadzą dalej twój materiał?
  • Ceń swój najlepszy content
    – jeśli widzisz, że dana treść ma świetne wyniki, udostępniaj ją w zamian za share, like, tweet czy cokolwiek innego, co zwiększy zasięg tego materiału.
  • Testuj przyciski Call to Action
    – nie od razu trafisz w dziesiątkę z tekstem na buttonie, dlatego sprawdzaj różne warianty, angażuj użytkowników.
  • Wpływowe grupy na LinkedIn
    – znajdź właścicieli dużych grup na LinkedIn w twojej grupie celowej i zaoferuj im ekskluzywny content czy produkt.
  • Materiały na Lynda
    – LinkedIn od dawna huczy o tym produkcie, zaangażuj się w tworzenie treści na tej platformie edukacyjnej.
  • Współpraca z blogerami
    – zaproś blogera ze swojej działki do napisania artykułu na twojego bloga. Coś na pewno będziesz musiał dać w zamian, ale zyskasz nowych odbiorców.
  • Testuj!
    – wprowadzaj nowe rozwiązania i stale monitoruj efekty. Przykłady dobrych narzędzi do testów A/B znajdziesz tu: http://goo.gl/PWZstp.
  • Analizuj!
    – weryfikuj wyniki swoich działań, jeśli szukasz czegoś, aby wzbogacić Google Analytics, zajrzyj tu: http://goo.gl/wGYtWU.
  • Zaangażuj swoich klientów do dzielenia się swoimi doświadczeniami z twoim produktem, zdjęciami w mediach społecznościowych.
  • Naszpikuj swoją stronę możliwościami kontaktu użytkownika z tobą. Zachęcaj go do rozmowy, do zapisu na newsletter, do wyrażenia swojej opinii o stronie, ofercie czy produkcie.
  1. Aktywizowanie
  • Uprość proces zapisu jak tylko się da.
    Im mniej pól użytkownik będzie musiał wypełnić, tym większa szansa, że zostawi swój kontakt.
  • Wyślij spersonalizowany email po dołączeniu do twojej społeczności.
    Możesz tutaj pytać o powody zapisu, zaoferować prezent z okazji dołączenia.
  • Reaguj na komunikaty od swoich użytkowników.
    Zadbaj o jak najlepsze doświadczenie użytkownika z twoim produktem. Zadowoleni ludzie będą najlepszymi ambasadorami twojej marki.
  • Jeżeli oferujesz wersje testowe swojego produktu, warto rozważyć przedłużenie okresu trialowego, jeśli użytkownik nie zakupi dalszej subskrypcji. Nie zostawiaj go jednak samego, przeprowadź go przez możliwości produktu, udostępnij przewodnik, poinformuj o dodatkowych dniach w jego planie, o nowych funkcjach.
  1. Zatrzymanie
  • Chwal się dobrymi statystykami.
  • Utrzymuj stały kontakt mailowy ze swoimi odbiorcami.
    Nie będzie to spam, jeśli zaoferujesz im wartościową, interesującą ich treść.
  • Daj swoim użytkownikom poczucie wyjątkowości.
    Twórz ekskluzywny content, dostępny tylko dla nich.
  • Wprowadź element grywalizacji.
    Ludzie uwielbiają gry i konkursy. Wykorzystaj ich zaangażowanie do utrzymania z nimi kontaktu.
  1. Odesłanie
  • Umieść link w swojej stopce mailowej.
    Ile maili wysyłasz dziennie? To darmowa przestrzeń reklamowa, którą aż grzech nie wykorzystać.
  • Wprowadź nagrody za polecenie twojego produktu.
    Tę technikę stosuje np. Uber, który oferuje bezpłatne przejazdy do wybranej kwoty zarówno tobie, jak i osobie, którą zaprosisz do aplikacji.
  1. Przychód
  • Śledź dokładnie użytkowników, którzy ostatecznie nie konwertują.
    Stwórz schemat ich zachowań i działaj w punkcie zapalnym.
  • Przechwytuj użytkowników opuszczających stronę.
    Dowiedz się, czemu rezygnują, wykorzystaj ten moment, by zdobyć do nich kontakt i przypomnieć się w przyszłości.
  • Stwórz roczne, promocyjne subskrypcje.
    Zwłaszcza jeśli rozkręcasz biznes, to masz szanse na większy zastrzyk gotówki, którą możesz zainwestować w dalszą promocję i rozwój firmy.

 

Najlepsze przykłady growth hackingu

Przykładów rewelacyjnych wygranych growth hackingu jest znacznie więcej niż sobie wyobrażamy. Właśnie ta metoda stoi za sukcesem wielu gigantów, którzy po prostu nie chwalą się tym na prawo i lewo.

Jednym z lepiej znanych sukcesów hakerów wzrostu jest Facebook. Firma zdecydowała się nie zatrudniać rzeszy ekspertów w branży, lecz grupę sprytnych i mądrych ludzi, którzy podeszli do pracy w indywidualny sposób. Początkowo Facebook nie rozwijał się tak, jak to planowano, więc wdrożono szereg niestandardowych wówczas działań. Po pierwsze zamówiono usługi u dostawców z krajów rozwijających się, których technologie pozwoliły na zdobycie adresów mailowych potrzebnych do promocji. Wprowadzono różne odznaki i widgety do umieszczenia na witrynie użytkownika, które przekierowywały do jego strony na Facebooku. Postawiono także na pozyskanie wpływowych użytkowników, którzy budowali zasięg i zainteresowaną publikę.

Drugim przykładem, o którym chciałabym wspomnieć jest Airbnb. Platforma do wynajmu noclegów zagranicą wykorzystała w pierwszym etapie rozwoju silną kampanię mailingową, która przyczyniła się do ogromnego sukcesu firmy. Innym świetnym, hakerskim posunięciem było przechwycenie użytkowników Craigslist. Pracownicy Airbnb przeszukali serwis pod kątem osób zamieszczających ogłoszenie o wynajmie mieszkania i zaproponowali im dołączenie do społeczności Airbnb. Tym sposobem przechwycili tysiące klientów.

 

Eksperci growth hackingu – kogo warto śledzić?

Jeśli chcesz być na bieżąco z trendami w growth hackingu, warto zaglądać na blogi następujących ludzi:

 Odkryj potencjał biznesu z Semahead

Komentarze do artykułu: Growth hacking – o co w tym chodzi? Dlaczego Twojej firmie potrzebni są hakerzy?